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El
comportamiento del consumidor
o la piramide de Maslow
Cristina
Vellido
estudiante de bachillerato, Torrelavega
(Cantabria)
El objetivo
de cualquier estrategia de marketing es influir en la intención
de compra de los consumidores, por lo tanto, en una empresa es esencial
el estudio previo del comportamiento del cliente ante sus estrategias
de marketing.
En cada decisión comercial es imprescindible conocer la respuesta al por qué se compra un producto, cómo realiza el cliente la selección entre productos homogéneos, qué les induce a comprar o no comprar, dónde y cuándo realizan la compra y otras preguntas similares.
El comportamiento del consumidor es solo una parte del comportamiento general de la persona, de su personalidad.
La
complejidad del estudio del comportamiento del consumidor se encuentra
en:
- La gran cantidad de factores de los que depende, algunos externos
y otros internos.
- La percepción de riesgo del consumidor ante la compra, ya que
cuanto mayor sea el riesgo percibido por el consumidor más tiempo
empleará éste en informarse acerca del producto, en la
evaluación de sus alternativas y en la decisión de compra.
- La evolución del comportamiento del consumidor que va adquiriendo
una mayor experiencia respecto a las características y beneficios
del producto.
La base del estudio del comportamiento de los consumidores es la búsqueda de la satisfacción de sus necesidades, la consecución de poseer lo que precisa y no tiene.
La
cantidad de necesidades que puede llegar a tener una persona es infinita,
por lo que el consumidor establece una jerarquía de necesidades,
la llamada jerarquía de Maslow.
Esta teoría establece que hay unas necesidades básicas,
las necesidades físicas, que pueden ser fisiológicas o
de seguridad, que son las fundamentales para la vida y el cuidado de
ésta.
Más adelante, el ser humano busca satisfacer unas necesidades sociales: las de posesión y las de ser amado; el individuo se esfuerza por ser aceptado por los miembros a los que se siente vinculado; y las de estima y estatus, en las que se esfuerza por ascender dentro del grupo social al que pertenece.
Finalmente
se encuentran las necesidades del yo, son necesidades de autorrealización
del individuo.
En conclusión, el individuo no busca la satisfacción de
una necesidad si no ha satisfecho otra más básica, de
un nivel jerárquico inferior, anteriormente.
La compra de un producto exige un proceso de decisión en el que el consumidor valora la compra o la no compra de un bien o servicio.
Podemos diferenciar cinco fases principales:
La primera fase del proceso es aquella en la que surge la necesidad del bien o producto, y el deseo de ser satisfecha. El marketing se encargará de dirigir la elección en una dirección u otra.
Durante la segunda y la tercera fase el consumidor busca información sobre el producto, sobre sus posibilidades y alternativas, entre las que puede elegir para una mejor satisfacción de la necesidad concreta, evaluando sus pros y sus contras, y teniendo en cuenta sus percepciones subjetivas, preferencias en unas marcas u otras, precios, etc.
En la cuarta fase el consumidor, tras la fase de evaluación de las múltiples opciones, se decide por comprar o no el bien o servicio.
Finalmente, la última consiste en que si el consumidor ha quedado satisfecho con el resultado de la compra, es muy probable que repita la consumición con la empresa elegida.
Economia
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